絡營銷中間其實有很大一部分工作是在做網站優化，優化來優化去90%情況下都是同一個目的：提高轉化率。

理論上這一塊應該是用戶體驗設計那方面的事情，講的應該是角色、場景、心智模型之類的東西。

可是對于很多公司來說，網站設計很未必是通過那些科學流程走出來的。一是因為對很多公司來講還請不起很好的設計師——也未必真的相信設計師說的那一套；二是因為網站（特別是獨立網頁、著陸頁面）定稿的權限常常分散在很多人手里，就算有個好的用戶體驗團隊，其實他們也只能間接影響設計，未必說了算。

很多時候，網站（網頁）該這樣還是該那樣的決策，常常是由像我們這樣的非專業人士（并非專業的用戶體驗設計師）來做的。

為了不至于作出太昏庸的決策，我們營銷人只好也學習一點UI、UE。勤勉一點的可以去看專業書找專業人士（例如白鴉）學習，偷懶一點的可以看看Persuasion Architecture（下載地址：http://www.futurenowinc.com/resources/pa.pdf）之類的小冊子 ，再懶一點的，大致也要知道幾個基本常識，不要犯太明顯的錯誤。

在我被誤認為用戶體驗專家，給不少網絡公司和營銷公司做過一些這方面的交流之后，發現有不少基本的轉化率優化原則并沒有被大家所熟知，所以基于marketingexperiments.com的一個優化公式，結合自己的經驗，做了個網站轉化率優化框架——Mars網站轉化率優化框架？：），希望可以方便到那一小群偷懶的非專業人士，呵呵。

框架如下：

C = R x (V + M) – (F + A) + U – D

C = 轉化可能性

V = 價值主張

R = 相關性

M = 動機

U = 緊迫性

F = 阻力

A = 焦慮

D = 干擾

R x (V + M) 本質上是用戶感知的價值（Value）：V (Value Proposition) 說的是＂我是誰，我和別人有什么不同＂， M (Motivation) 說的是＂我很棒，我能讓你得到1、2、3、4……“，R（Relevancy）表達的則是這些特點和利益與消費者需求的相關程度，投其所好則會事半功倍，反之則出力不討好。

F + A 本質上是用戶感知的成本（Cost），F (Friction) 說的是整個交互過程中給用戶造成的實際的麻煩，A (Anxiety) 則是表達給用戶心理上造成的負擔。

在正常情況下，用戶如果感知到做某件事情的價值大于做這件事情的成本（Value > Cost），他就很可能會采取行動，差值越大代表這件事情越有利可圖，用戶采取行動的概率也越大。但是，人類有拖延的天性，所以客戶“覺得應該采取行動”很未必代表著客戶就”會馬上采取行動“，給用戶的緊迫感 U (Urgency) 就負責促使客戶將決策轉化為行動，U越強，就越能抵抗客戶的拖延天性，促成客戶馬上行動，所以U (Urgency) 前面是個加號。

最后，如果客戶被過多的無關信息干擾，可能會“忘掉”自己正在進行的思路跑到別處去，從而讓我們的說服努力白費，所以這個干擾 D（Distraction）前面是個負號。

之后的文章再詳細解釋這個框架怎么用，每個參數具體什么意思。

PS. 題外話，為什么要用“框架”這種東西？

框架可以讓思考更全面，強制性地把所有因素都羅列一遍主要是為了防止遺漏，迫使設計者從每個角度都至少想一想。并不是說框架本身能夠產生多大效益，而是說框架可以幫助設計者發揮出他本身應該有的能力。

框架可以幫助討論，團隊頭腦風暴時常常容易跑得漫無邊際，有一個框架約束可以是每個階段的話題更集中，統一用詞之后也能方便溝通和理解。

框架便于知識的分享和能力的訓練，培養新人時，零零碎碎教他東西很難被接收，用一個框架會方便很多。他做事的時候，有一個框架可以依賴也能讓他更快的掌握技能。