作為會籍顧問的你是否真正了解顧客在想些什么？當顧客提出異議的時候怎么處理？怎么談價？做會及顧問絕不只是發單帶參觀談價那么簡單，想做一名優秀的會籍顧問就要掌握相關的銷售技巧。請看下文：
聆聽的三個層面
1）第一層面：
顧客只會吸收到銷售高手介紹中的一小部份。因為他們一般都不會十分留心，[左耳入、右耳出]。
2）第二層面：
顧客聽到亦明白銷售高手所說的每字每句，但僅此而已。整個交談過程和內容對顧客沒有特別意義。
3）第三層面：
顧客聽到亦明白銷售高手所說的每字每句，更重要的是，他會細想其中意義。
這是所有銷售高手都必須力求達致的情況，因為在其它兩個情況都不能算為真正的推銷。即使在上述兩種情況下能僥幸地成功交易，顧客最后也只會取消交易，因為他并沒有正了解他所買的是甚么。
銷售的守則
身體接觸
推銷時不要用紅色筆或鉛筆 (紅=停)盡可能使用藍色、綠色或黑色
你的推銷介紹必須簡單易明。
切勿向顧客發脾氣
你可能有千萬難題，但只要推銷成功一次便能令你煩惱全消！
每當你進行推銷介紹時，經常點頭表示同意。
在下雨天或陰天，你推銷成功的機會大增。
如果你令顧客感到緊張或不安，你一定推銷失敗。
你必須遷就顧客的理解程度。例如，如果你的顧客是貨車司機，你便要當作你的父親也是一名貨車司機；如果對方是做燒焊的，你的父親也是，如此類推。顧客需要與你有一個共同點，才能與你相處愉快。（留意：切勿胡亂編造謊話，總有一些你認識的人與你的顧客相近！只需花點心機，多些思考與創意。）
你必須告訴顧客一個秘密。你要讓對方相信那是一些很特別、不易獲悉的資料。顧客都喜歡知道一些其它人不知道的事情。不論甚么也好，你總要讓他們得到一些秘密，一些不會公開的資料。相信我，他們定會很高興能得人如此信任。
不論財富多少，沒有一個顧客是貧窮的。
在某程度上，所有顧客都是富有的。他們可以擁有兒女、健康、輝煌的歷史或夢想。他們總有金魚以外的財富，你必須當試找出令他們自豪和快樂的地方，表示欣賞和興趣。
留意顧客的情緒變化。
你必須留意說話的含意，顧客有否正常情況下過份冷淡或激動。（他來見你時可能剛與妻子或兒女大吵一頓）。你必須揣摩顧客的情緒，然后適當地修改推銷介紹的內容，這些改變是為了令對方感到舒服，更大機會接受你的推銷。
切勿令夫婦顧客鬧翻
如果你的推銷對象是一對夫婦，局面是一對二
顧客都是充滿懷疑的人。
所有銷售高手都必須記住，即使是最難推銷成功的顧客，終有一天都會被某人說服成功。
無論在室內或室外，當你與顧客交談時，切勿面載太陽眼鏡。
切勿為任何事說：[對不起]
取而代之，只說：[抱歉]、[不好意思]。
讓顧客知道自己是公司最重要的一環。沒有對方，公司便不成樣子。你必須強調公司凡事以顧客為先，以顧客利益著想。[我們能否成功，全在乎顧客]這句說話萬試萬靈，令顧客感到備受重視。
為顧客創造夢想，而這個夢想亦能配合他的個人目標。
在推銷過程中，如果顧客的回答是[唔、唔、唔](意思是[好]，你要向對方提問，他們才會知道自己在想甚么，自己的響應是甚么。你可以有禮貌地說：[不好意思，你說甚么？]或[可否重復一次？])
你可告訴顧客你是最好的銷售高手。
切勿與顧客爭論。
在整個推銷過程中，顧客會逐步向你開放自己，告訴你更多有關自己的事情。
你必須讓顧客認為自己有一定程度的控制權。
當顧客問：[近來如何？]或[生意好嗎？]必須告訴對方一切很好。保持正面、積極。
你可以在推銷過程中利用威迫成功推銷。
你可以與顧客分享第三者的經驗。
必須明白你可能會推銷過份。你可能表現得太興奮、太多言。你可能會把顧客嚇跑。
如果你的身型比顧客較矮或較高，較胖或較瘦，你可以輕松幽默的方法提出來。例如：如果你的身型比顧客矮，你可以說：[你在哪里打職業籃球？]
如果你不了解產品，顧客又怎能了解？
如果你不了解顧客，你永不會推銷成功。
除了成功推銷以外，銷售高手心里不會想著別的。當他第一次接觸顧客時，必須告訴自己他喜歡對方，也必能完成交易。（只要你作好充份的心理準備，你便能夠喜歡每一位顧客）。
銷售高手清楚知道與顧客交談方向，以及如何掌握情況。他不會被無關痛癢的談話或問題分散注意力，不會被顧客弄得措手不及。
銷售高手不會使用陳腔式推銷手法，那太過欠缺誠意和愚鈍了。他能掌握基本的銷售手法，但他充滿靈活性，著重實時性和切合情況需要。
銷售高手會不斷提醒自己：[你必須用盡所有方法令推推銷成功，不可用少一種方法，不可用少任何一種方法。]
高階銷售態度
基本原則—與顧客單獨對談，花數分鐘思想顧客是怎樣的一個人和他的說話。盡量分析對方，然后根據你的分析選用適當的推銷手法。
顧客喜歡別人的贊賞，亦喜歡別人稱呼他的名字。
顧客總有一些弱點或[推銷熱點]，他們對此十分了解，因此亦會盡力掩飾（特別在第一次交談期間）。銷售高手需要找出此弱點而令顧客屈服。
銷售高手必須視每名顧客為最后一名可以推銷成功的顧客。你必須為自己的將來努力付出一百分之一百一十。
當與顧客交談時，絕不可容讓對方閉嘴不說話，把話題引到不知名的角落。
每次推銷只需兩個人。如要建立任何交易關系，這二人必須彼此信任、尊重、了解和友好。如果銷售高手認為他實在不能與顧客繼續交談，他必須有地表示失陪，到另一地方冷靜數分鐘，再思策略。
銷售高手不應懼怕顧客。請記住，你擁有顧客希望知道的答案。而且顧客也不過是常人一名。
當銷售高手首次接觸顧客時，他不單要做領導者，他亦必須對顧客有更多的諒解，更多的欣賞，更多的思考，更多的愛。
在推銷過程中，銷售高手必須經隨著顧客轉換[思考角度]。當你更能明白顧客的思想，你便越能建立良好的溝通和共識。
當銷售高手須以人為本。你必須留意顧客的需要。只要你給予適當鼓勵，顧客的一言一行均可透露他的為人和需要。
當銷售高手正準備邀請顧客作買賣決定時，絕不可受到任何干擾，例如電話聲音、被人打斷等等，你要讓其它人處理之，你的唯一工作和目標是成功推銷，再沒有其它。
銷售高手必須明白他會經常遇到拒絕和形形式式的借口。說[不]的機況總比說[好]的多——但這便是游戲的一部份了。
銷售高手不會把任何推銷形式化或非個人化。他深信每名顧客都是一個有感覺的人，而非數字。
推銷過程可以簡化至三個步驟：首先，建立產品的價值；第二，與其它同類產品作出比較；第三，推銷你的產品。
了解顧客的心態-顧客都怕的事情
害怕后悔
害怕做錯選擇被人看不起
害怕失去自尊
害怕做錯決定造成經濟損失
害怕不知道的事情
害怕將控制權交給你
了解顧客對你的負面假設
他們認為他們的時間比你更有價值
他們認為不回你的電話或是晚點回也沒有關系
他們認為取消預約雖然會對你有影響,但是他們并沒有錯
他們認為銷售人員都很會玩心理游戲
他們認為你會給他壓力
他們認為強烈的抗拒就是唯一的防衛
他們認為太早讓步就是輸了這場游戲
他們雖然覺得你很不錯但是銷售人員就是會有虛偽狡詐
他們認為拖延刁難是有必要的而且是正確的
高階銷售技巧(一)-記下姓名的七個步驟
介紹時要專心
找出對方臉上的特征
決定你要先記下姓還是名字
復誦對方的姓名
在復誦時將名字和臉部特征記下來
多看幾眼嘗試將名字和你所想象的事物記下來
每天睡前將今天認識的人名和想象的事物都寫下來
高階銷售技巧(二)-打銷售電話的心理建設
Mickey Mantle說在他職業棒球生涯的18年之中,總共上場打擊9000次,被三振了1700次,被保送1800次.他一年上場500次,換句話說他有將近7年的時間都沒將球打出去.
所以,要知道
被接受之前一定會被拒絕很多次
達成目標(例如打了30通電話)就要獎賞自己
如果上一通電話讓你不愉快,就照常工作忘掉這件事
將每一通電話看成是你今天的第一通電話
將每一通電話視為是賺錢的機會
每一通電話都是你幫助他人的機會
建立樂觀積極的心理(閉上眼睛想想快樂的事)
回想有什么勵志的語錄
熟練你電話的技巧
高階銷售技巧(三)-拒絕接受拒絕的心理建設
被拒絕是你工作的一部分
眼光要放在長遠之處
將你本身和你的角色分開
將拒絕視為無價的教訓
了解成功的百分比
看看自己的成就
將拒絕視為是二個人在某一個時間的互動而已
高階銷售技巧(四)-四種潛在客戶人格特性
支配型
支配型的人個性獨立,喜歡掌控一切.談判時喜歡掌握所有的信息,找出別人的弱點,利用這個弱點達成自己的目的.他們重視的是結果,支配型的人喜歡自己下結論,而不是被人尹出結論
影響型
個性武斷而且很有主見,但比較溫和.需要別人的認同與接納.他們喜歡和人討論,而且會將他們需求說出來,他們喜歡受人喜愛,但他們容易限于沖動姓消費, 之后很容易反悔
穩定型
他們喜歡保持避免沖突,很能控制情緒,避免侵犯他人,他們需要被人喜愛并且愿意建立良好的人際關系,但是他們比較不容易沖動,他們也會自己下決定,但是速度很緩慢.
順從型
他們不愿意冒險,以安全為重,因為重視完美,而且重視安全,所以做事很謹慎小心,關心每一項細節,他們決定的速度很慢,他們要求更多的資料來作判斷
了解你的潛在客戶-從觀察開始
服裝
面部表情
接觸的瞬間( 是否親切, 握手方式)
語氣聲調( 是否有起伏)
說話步調( 快/ 慢/ 自然或牽強)
手勢姿態
支配型潛在顧客的銷售建議
進行銷售時,他喜歡掌控進度和內容,肢體上展示出強力和支配的傾向,講話時會以提高音量展示重點甚至講出粗話以加深印象
對支配型的銷售方式是
不要展示出你很想想他銷售(避免他予取予求)
配合他的肢體語言
不要閑聊(迅速解決)
劃清界限(不要隨便協商)
提供選擇
刺探需求
“是的,我知道你想要知道價格,為什么價格對你來說很重要呢?”
他絕對不是一個好聽眾,所以應該試著讓他重復你說的話.
影響型潛在顧客的銷售建議
影響型的顧客喜歡得到別人的認同和贊美,他們喜歡聊天,他們會想認識你,也要你認識他們.他們會在談話的過程中適當的微笑點頭,整過過程肢體上呈現出開朗隨和的態度.
對于影響型的銷售方式是
模仿他的溝通行為（跟著他笑)
在第一瞬間建立起私交的關系
贊美他
提供第三者的經驗作參考
認真傾聽他的感覺和動機
每一項的決定都要得到他的認可
“確認沒有其它的問題了嗎?”
穩定型潛在顧客的銷售建議
穩定型的人他們不會表現出強勢或要求別人的態度,他們的風格是和藹可親的而且很謙虛,他們通常缺乏熱情,但是很勤奮,他們的肢體語言開放但不會很大
銷售方式
模仿他的風格(他會注意聆聽,所以保持視現的接觸)
表現出很有興趣的樣子
要有耐心,配合他的步調
讓他覺得會所是可以信賴的
少作分析
要知道他們是很精明的,只是決定速度會慢一點
順從型潛在顧客的銷售建議
順從型的顧客他們需要強烈的安全感,而且對于可以避免的風險能免則免,很重視細節和程序,你必須不斷保證他們決定是正確的,他們的肢體語言是很謹慎小心,而且收斂防衛意味很重
銷售方式
模仿他的風格(你必須眼神與他接觸,聲調誠懇,態度專注,表達出想為他服務的感覺)
挖掘讓他不安的因素(有沒有其它的問題,配偶或他人是否造成他的不安)
強調消除風險的意愿和能力
強調他人的經驗作為輔助力量
強調減少他的痛苦的方面
認同他的謹慎(“我知道你一定會這樣考慮的”)
請他想象最差的可能結果和最好的結果
提供足夠的資料(盡量用文件作說明)
高階銷售技巧(五)-以聲音協助你銷售
聲調要有變化
重要的陳述,結尾時音調要下降
用輕松的語調表現友善親切
改善你的發音
跟顧客的音量要一樣
跟顧客的聲調一樣
與顧客的說話節奏一致
高階銷售技巧(六)-讓肢體語言幫助你銷售
應該保持視線接觸
不用手指指著對方
鞋子必須干凈
注意身體的異味
坐在顧客的旁邊,不要坐在對面
握手要與他的方式配合
身體的位置應該保持與對方一致
學習對方的姿勢
眼神的移動應該一致
模仿臉部表情
模仿的是你覺得舒服的肢體語言(自然很重要)
高階銷售技巧(七)-欲擒故縱法
注意:使用不當如引起對方不悅,必須立刻停止
顧客”我想我應該可以接受”
銷售人員”是嗎?你確定你已經仔細考慮了嗎?”
銷售人員”從我和你的談話之中,我覺得你對我們的會所好像沒有什么興趣”
銷售人員”我覺得我們大概是沒辦法今天就決定了吧”
銷售人員”你已經決定要放棄了嗎?”
銷售人員”我可不可以問您一個問題,….”
高階銷售技巧(八)-如何處理顧客所要求的不合理價格
“你為什么會這樣要求”
如果我們接受這個價格,那么你認為我們的會所如何生存呢?你也不希望會所因為削價而受影響吧
“除了這個之外,我有什么可以幫你的”
保持尊嚴...” 你為什么希望是這一個價格“