#小車有話說#
電商的競(jìng)爭(zhēng)是時(shí)時(shí)刻刻的事情，春節(jié)前后一個(gè)月是銷售旺季，把這個(gè)時(shí)間充分利用起來，利潤(rùn)比夏天幾個(gè)月淡季的利潤(rùn)加起來都高。要做的，無非是在別人不做的時(shí)候多花了一點(diǎn)點(diǎn)精力。
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萬堂書院資深直通車講師 老關(guān)ztc/文
有些事情，總是在時(shí)間過去后才覺得珍貴。比如愛情？比如，春節(jié)預(yù)熱。
在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商環(huán)境，一年下來，什么時(shí)候是最好的盈利機(jī)會(huì)？年底雙11，雙12的全民狂歡季？不可否認(rèn)，那時(shí)確實(shí)是成交最旺的季節(jié)，可我更鐘情于春節(jié)前后機(jī)會(huì)的把握。那時(shí)候的機(jī)會(huì)是什么？是沒對(duì)手！沒有對(duì)手，意味著平時(shí)要花5毛才能做到的流量，現(xiàn)在可能1毛錢就能做到，流量還能更大。至于需要花多少精力？事實(shí)上，在春節(jié)預(yù)熱的幾天里，我們照樣該吃吃，該玩玩，抽空花上幾十分鐘碎片時(shí)間控制下費(fèi)用即可。
讓我們看看春節(jié)前后直通車的操作內(nèi)容吧。
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春節(jié)前。2月1~5號(hào)，PPC 0.17元，日均8萬UV，ROI 3.18
2月1~5號(hào)，距離春節(jié)尚早，半個(gè)多月的時(shí)間。那時(shí)候還有多少商家在持續(xù)推廣？觀察下來，基本1/3的商家已經(jīng)回家或者準(zhǔn)備回家了，剩下的商家，大部分也是在做收尾工作，直通車或者暫停投放，或者大幅降低費(fèi)用。年底廠家以安全為主，如果不是剩下大批的庫(kù)存，各家都在做清倉(cāng)。減少存貨，現(xiàn)金在手，也是比較傳統(tǒng)的思維。
我們這個(gè)階段策略分兩個(gè)方向。
1.集中火力打秋冬爆款。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，需求雖比不上雙11，雙12這么旺，仍然是全年銷售最旺的幾天。那時(shí)市場(chǎng)上最缺的不是推廣，而是貨。我們提前跟廠家聯(lián)系好，預(yù)測(cè)銷量，專門做手上的爆款，跟廠家保證吃下所有庫(kù)存。通常廠家在庫(kù)存安全的情況下會(huì)愿意大量做貨。這里的難點(diǎn)在于銷量預(yù)測(cè)和庫(kù)存儲(chǔ)備上。主要是行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以及競(jìng)爭(zhēng)情況的判斷。
2.提前大幅預(yù)熱春款。
春款的選款，相對(duì)比較麻煩。這時(shí)沒有幾家出新款，或者即便出了新款，素質(zhì)也是一般。市場(chǎng)的需求不旺，不好判斷銷售趨勢(shì)。我們主要是從初秋爆款和往年春季爆款去找好款。貨量可能不多，可以提前先用直通車低價(jià)流量測(cè)試基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比如點(diǎn)擊率、收藏比和流量情況。
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春節(jié)中，2月20~24號(hào)，大年初二到初六，PPC 0.08元，日均點(diǎn)擊4萬UV，ROI 2.38
春節(jié)前的發(fā)貨，我們最終是在10號(hào)左右截止。那時(shí)是受限于快遞不再收件，和客服都陸續(xù)放假回家了。
春節(jié)期間的操作，按照往年經(jīng)驗(yàn)，初二開始預(yù)熱，逐漸放大流量。從上面的數(shù)據(jù)可以看出，春節(jié)期間的費(fèi)用那是相當(dāng)便宜。事實(shí)上，在2月23號(hào)，直通車流量是6分錢也做了4萬多UV。而這一個(gè)數(shù)據(jù)，跟春節(jié)前的選款操作、直通車預(yù)備緊密相關(guān)。這幾天不用太考慮盈利的事情，保證不虧小賺即可，目標(biāo)是節(jié)后第一波搶在前面。
話說春節(jié)闔家團(tuán)圓的時(shí)候，我們還在做運(yùn)營(yíng)推廣的設(shè)置，是不是太苦逼了點(diǎn)？倒也不至于。這時(shí)實(shí)際的操作內(nèi)容都很少，只需通過出價(jià)折扣來降低費(fèi)用控制ROI即可，單店來說，每天的觀察操作時(shí)間不超過30分鐘。PPC點(diǎn)擊單價(jià)控制在8分錢，即便是在春節(jié)，店鋪基本也不會(huì)虧。
客服方面會(huì)缺點(diǎn)人手，要提前準(zhǔn)備好春節(jié)期間輪班，必要時(shí)聯(lián)系兼職客服。
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春節(jié)后，2月26,27號(hào)兩天，PPC 0.1元，日均點(diǎn)擊5.8萬UV，ROI 4.04
節(jié)后我們的發(fā)貨時(shí)間是定在初八。一旦能開始發(fā)貨，客戶的詢單轉(zhuǎn)化直接翻倍。從流量情況看，初八初九，客流已經(jīng)有了明顯提升。節(jié)后這幾天全店ROI基本維持在9~10左右，盈利明顯。以26-27號(hào)這兩天數(shù)據(jù)為例，車費(fèi)是1.2萬元，全店銷售額11.3萬。而之前預(yù)備的一些春款，初步測(cè)試已經(jīng)有了不少好款，過完元宵節(jié)，全面正式競(jìng)爭(zhēng)后，我們的春款也能提前排在有利競(jìng)爭(zhēng)地位。
此篇內(nèi)容是對(duì)于春節(jié)前培訓(xùn)課件《春節(jié)不打烊》的回顧總結(jié)。電商的競(jìng)爭(zhēng)是時(shí)時(shí)刻刻的事情，春節(jié)前后一個(gè)月是銷售旺季，沒有把這個(gè)時(shí)間充分利用起來，確實(shí)很可惜。對(duì)于我們店鋪來說，這個(gè)月利用好了，利潤(rùn)比7,8,9月三個(gè)月淡季的利潤(rùn)加起來都高。要做的，無非是在別人不做的時(shí)候多花了一點(diǎn)點(diǎn)精力。
有時(shí)候，事情就是這么簡(jiǎn)單。
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