文/怪獸先生，一個(gè)致力于讓營銷更簡單和實(shí)用的營銷人。微信公眾號(hào)【怪獸先森】
文案勞模：怪獸先森，我每次寫出來的文案，市場反應(yīng)很響烈，很多人都覺得很棒——但轉(zhuǎn)化率就是很低。有什么方法提高轉(zhuǎn)化率嗎？在線等，急~
怪獸先森：這確實(shí)是很多人寫文案的困擾。好吧，下面怪獸先森就講一下轉(zhuǎn)化率高的文案是如何寫出來的。
文案勞模：好的！筆記本和小板凳已經(jīng)準(zhǔn)備好了！
正如前面對(duì)話所說到的問題，每當(dāng)我們?cè)跒樽约夯藥滋鞄滓勾蚰コ鰜淼奈陌缸髌范谧脏藭r(shí)，但發(fā)現(xiàn)最后的結(jié)果是——文案的轉(zhuǎn)化率非常低。
這是什么原因呢？
也許會(huì)有人分析說，“這可能是我的文字表達(dá)還不夠優(yōu)美、不夠有文采…”——請(qǐng)問一下自己，我們有多少次是因?yàn)槟骋粋�(gè)文案的文采非常好進(jìn)而去購買該產(chǎn)品的？我相信沒有多少消費(fèi)者是這樣的。
其實(shí)，很多人寫出的文案轉(zhuǎn)化率很低，一個(gè)重要的原因是：營銷人在寫文案時(shí)，在為寫文案而寫文案——沒有以消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)，而更多的是從寫一份華麗的文案而出發(fā)。
就像我們學(xué)生時(shí)代寫作文一樣，脫離題目要求，即使寫得再華麗優(yōu)美，沒有寫到題目的點(diǎn)上，文章很難獲得大部分人認(rèn)可，而脫離消費(fèi)者的消費(fèi)心理，當(dāng)然也很難促使消費(fèi)者下單購買。
從消費(fèi)者行為學(xué)的角度上分析，大部分消費(fèi)者的購買心理過程包括這幾個(gè)階段：
1.關(guān)注（Attention）：“該商品有沒有吸引了我的注意力？”——如看到“叫個(gè)鴨子”這個(gè)餐館名字很有意思，吸引了我的關(guān)注。
2.興趣（Interest）：“該商品是不是我感興趣的東西？”——如吃貨發(fā)現(xiàn)一家店的菜單都是她喜歡的，產(chǎn)生了興趣。
3.欲望（Appetite）：“該商品激起了我的購買欲望了嗎？”——如在一家店看到的菜單介紹的圖片和文案都讓吃貨垂涎三尺，說明已經(jīng)勾起了她的購買欲望。
3.確信（Certitude）：“該商品是不是安全有保證的？”——如看到已經(jīng)勾起購買欲望的商品是經(jīng)過權(quán)威認(rèn)證和達(dá)到國家安全標(biāo)準(zhǔn)了，且還有某著名名人代言，這很可能會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。
4.行動(dòng)（Action）：滿足了所有的心理過程，很有可能就會(huì)下單購買了。
因此，以此類推——大部分高轉(zhuǎn)化率的文案就是以消費(fèi)者的購買心理而設(shè)計(jì)的，來一步一步來打動(dòng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品。
高轉(zhuǎn)化率文案包括以下四個(gè)主要要素：
第一、吸引點(diǎn)——能不能下單，首先要讓消費(fèi)者從眾多商品中關(guān)注到你；
第二、賣點(diǎn)——把吸引目標(biāo)用戶的興趣和欲望的產(chǎn)品重點(diǎn)寫出來；
第三、證明——消除消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)顧慮；
第四、轉(zhuǎn)化渠道——讓消費(fèi)者馬上下單和明確購買方式。
這個(gè)過程就好像是在寫一套“相親攻略”：
首先，當(dāng)我們與相親對(duì)象初次見面時(shí)，第一印象就顯得尤為重要，也就是得從發(fā)型、衣著、言談、舉止等來吸引相親對(duì)象的注意（吸引點(diǎn)）；
然后，介紹自己身上的優(yōu)勢，也就是有車有樓，會(huì)做飯和家務(wù)，懂得照顧女生，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生興趣和想和你在一起的欲望（賣點(diǎn)）；
接著，通過多次的約會(huì)來交流接觸，向女方證明你的優(yōu)勢，進(jìn)一步打動(dòng)她（證明）；
最后，就是經(jīng)過你的不斷努力，女方已經(jīng)被你所打動(dòng)，這時(shí)你就要找個(gè)機(jī)會(huì)及時(shí)主動(dòng)向女方表白，說出你的心聲，不然被落他人之手（行動(dòng)）。
相親是男女雙方在打動(dòng)對(duì)方，而促成這段感情；產(chǎn)品文案也是在打動(dòng)消費(fèi)者下單購買。
下面我們將來詳細(xì)講解下這些步驟，提高你的文案轉(zhuǎn)化率：
第一、吸引點(diǎn)——有沒有引起了關(guān)注
在如今的信息量極大的環(huán)境中，無論是寫軟文還是海報(bào)文案等，你的文案標(biāo)題或主題要具有吸引別人注意力的作用。否則，后面的購買下單步驟就不用談了。這里分享兩個(gè)我常用的技巧：
1.對(duì)比反差
人很容易被有具大反差的事物吸引注意力。
比如之前有一篇很火的文章，其中標(biāo)題就具有很大的反差感：
“《月薪 3000 與月薪 30000 的文案區(qū)別》”
相信對(duì)想學(xué)文案的人來說，在眾多文章看到這個(gè)標(biāo)題，一半以上的人都會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看看個(gè)究竟。因?yàn)椤?000”和“30000”是十倍的反差，這一對(duì)比，很容易吸引目標(biāo)人群的注意力。
再來看一個(gè)我們朋友圈常瘋轉(zhuǎn)的文章題目類型：
“《從曾經(jīng)的吸毒少年到如今是身家過億的公司CEO，他只用了一年時(shí)間》”
該標(biāo)題的“曾經(jīng)的吸毒少年”和“身家過億的公司CEO”形成大反差。當(dāng)然這個(gè)題目是我假設(shè)寫出來的，不知道網(wǎng)上是不是真有這個(gè)的題目。但是細(xì)心的你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多讓你想點(diǎn)進(jìn)去的文章或其他文案，大多數(shù)是該標(biāo)題有對(duì)比反差在其中。
所以，當(dāng)你要寫一個(gè)文案或文章的點(diǎn)擊量很低時(shí)，不妨看看自己的標(biāo)題可不可以用一下對(duì)比反差的技巧。
2.綁定關(guān)注話題
除開對(duì)比反差，還可以綁定現(xiàn)階段消費(fèi)者容易關(guān)注的話題。比如愛情、工資、手機(jī)、嘻哈、馬云等話題，都是目前很多人會(huì)去關(guān)注的信息。
比如油煙機(jī)是一種人們關(guān)注度很低的品類，不像手機(jī)、可樂等常被提及的品類一樣。但是最近看到方太油煙機(jī)做的一個(gè)廣告，綁定了人們關(guān)心的“愛情”話題進(jìn)行宣傳——“油煙情書”。
“你做飯時(shí)升騰的油煙，就是你一天三封，回我的情書”
當(dāng)你寫的產(chǎn)品文案沒人關(guān)注時(shí)，不妨可以想想目前消費(fèi)者最關(guān)注的話題有哪些，把你的產(chǎn)品和有關(guān)的話題進(jìn)行綁定，以提高關(guān)注度。