原標(biāo)題：【解局】突然跟中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人套近乎？特朗普的談判術(shù)你要懂
“盡管中美兩國(guó)發(fā)生貿(mào)易紛爭(zhēng)，習(xí)主席跟我永遠(yuǎn)是好朋友。我們兩國(guó)一定會(huì)有美好的未來(lái)！”
8日晚，特朗普最新的推特這樣寫。一會(huì)兒殺氣騰騰，一會(huì)兒橫生指責(zé)，一會(huì)兒又打個(gè)巴掌揉三揉，特朗普的推特真的可以看作是情緒轉(zhuǎn)化的范本。
不過(guò)，問(wèn)題都是可以研究的。
一以貫之
假期左右，有不少島友在俠客島的用戶群里發(fā)一個(gè)小視頻，內(nèi)容是1988年脫口秀主持人奧普拉對(duì)時(shí)年42歲的特朗普的一段采訪視頻。整整30年前，當(dāng)時(shí)的老特還是中特，但發(fā)型已經(jīng)基本固定下來(lái)。
之所以大家都在轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)視頻，是因?yàn)槿藗凅@訝地看到，30年前，特朗普對(duì)美國(guó)外交政策、對(duì)美國(guó)政客的批評(píng)中，已有許多觀點(diǎn)與今日驚人地類似。
其實(shí)，在這段視頻前一年，1987年，41歲的特朗普在連線CNN、接受名記者Larry King的采訪時(shí)也是類似的觀點(diǎn)，只不過(guò)那一次他反復(fù)在強(qiáng)調(diào)，美國(guó)通過(guò)當(dāng)下的世界貿(mào)易體系，“每年都在損失2000億美元”，“很虧”。
從這個(gè)角度看，特朗普對(duì)于國(guó)際形勢(shì)的看法倒是30年來(lái)“一以貫之”。其上臺(tái)后的諸多手段，倒像是在踐行著30年前就已成型的世界觀、外交政策觀——只不過(guò)當(dāng)下他眼中的“挑戰(zhàn)者”、“不公平貿(mào)易者”，從日本變成了中國(guó)。
這個(gè)視頻也給我們一些啟發(fā)意義。
在沒(méi)有當(dāng)上總統(tǒng)之前，特朗普是一個(gè)成功的地產(chǎn)商，同時(shí)也是一名暢銷書作者。他的《The Art Of The Deal》，曾經(jīng)數(shù)十次登上《紐約時(shí)報(bào)》最暢銷書榜。這本書的中譯本有很多名字，“交易的藝術(shù)”，“做生意的藝術(shù)”，以及“特朗普自傳：從商人到總統(tǒng)的成功之道”，等等。這本書也是在上述兩個(gè)視頻那個(gè)年代寫就的，當(dāng)時(shí)特朗普剛過(guò)完40歲生日。
既然30年前的特朗普已經(jīng)形成了一些今日得以實(shí)踐的“政觀”，那么他的行為方式、思維方式，或許我們也可以在這本書中，尋得他當(dāng)下依然在踐行的“交易觀”、“叫價(jià)法”、“商戰(zhàn)守則”。
知己知彼。在貿(mào)易戰(zhàn)的大背景下，這種梳理大約也是有益的。
計(jì)算與強(qiáng)硬
40歲時(shí)的特朗普比較謙虛。當(dāng)然，在書中提到的，都是他的得意之作、經(jīng)典案例。
他時(shí)刻把自己稱為在紐約“市郊”長(zhǎng)大的孩子，記得自己剛?cè)胄袝r(shí)手里只有20萬(wàn)美元，第一次跟Tiffany的老板談生意讓他覺(jué)得自己真的沒(méi)見(jiàn)過(guò)大世面，而他的父親則是一名給窮人造廉價(jià)房起家的普通地產(chǎn)商。
但從今天看，如書中所言，他繼承了父親的一些特質(zhì)：精于計(jì)算、遇事強(qiáng)硬。
直言不諱地說(shuō)出自己認(rèn)為其他國(guó)家占了美國(guó)便宜，直言不諱地向軍事盟友和貿(mào)易伙伴要錢、要彌補(bǔ)逆差，可以看作是這種作風(fēng)從商場(chǎng)到政界的延續(xù)。在書中，40歲的特朗普這樣說(shuō)——
“我父親知道這行的所有價(jià)格，沒(méi)有人騙得了他。”
“我從不亂花錢，從父親那兒我學(xué)到了積少成多的道理，每一分錢都是有價(jià)值的，它們積聚起來(lái)就是財(cái)富。直到今天, 如果我覺(jué)得承包商跟我要價(jià)過(guò)高，我都會(huì)直言不諱地提出來(lái)，哪怕是為了5000或1萬(wàn)美元。有人不理解，問(wèn)我：何必為了這些小錢斤斤計(jì)較呢？我的答案是，如果哪天我不能拿起電話，花25美分的電話費(fèi)講下1萬(wàn)美金的價(jià)錢，我就該破產(chǎn)了。”
這種強(qiáng)硬和好斗來(lái)自于每一次與人的交鋒，以及勝利。交鋒對(duì)象，包括政府，包括下游商人、干活兒的工人、租客、律師、以及生意伙伴、對(duì)手、媒體——“我從父親那里學(xué)到，棘手的生意要強(qiáng)硬”。
有一次，他的承包商想要在原來(lái)要價(jià)的基礎(chǔ)上索取額外報(bào)酬。特朗普直接打電話，“別跟我說(shuō)這些沒(méi)用的，把活兒給我干好，立馬走人。你聽(tīng)著，你提的這些額外報(bào)酬簡(jiǎn)直就是在宰我。有事直接聯(lián)系我，如果你再敢玩花樣，我讓你吃不了兜著走。”
同樣是這座大廈，對(duì)付工人，他則軟硬兼施，強(qiáng)硬不行就“利誘”——
“特朗普公司以后會(huì)有很多活讓你們做，這一點(diǎn)任何其他一家公司都辦不到，別人破產(chǎn)的樓我都會(huì)接手重建，所以把這次活干好，以后還有很多機(jī)會(huì)。”
他評(píng)價(jià)自己是“基本來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好相處的人”，“誰(shuí)對(duì)我好，我也對(duì)他們好”。“但是，如果有人對(duì)我態(tài)度惡劣，或者不公平，甚至想利用我，我的原則就是有力反擊”。他堅(jiān)信，雖然這一過(guò)程可能有風(fēng)險(xiǎn)，可能疏遠(yuǎn)某些人，但是“事情到最后都會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。”
如果對(duì)照今日特朗普在軍費(fèi)、關(guān)稅、貿(mào)易等事上，對(duì)歐盟、對(duì)亞洲盟友、對(duì)北美、南美的“分而治之”、“各個(gè)擊破”的手法，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一手法幾乎如出一轍，只不過(guò)對(duì)象從具體的人變成了國(guó)家。有的服軟了，有的疏遠(yuǎn)了，但總體都在他的利益框架之下。
國(guó)際政治這個(gè)舞臺(tái)，看上去就像是特朗普對(duì)紐約地產(chǎn)市場(chǎng)的看法：“跟你打交道的，都是業(yè)界最厲害的人物。幸運(yùn)的是，我愿意跟他們打交道，跟他們斗智斗勇，然后打敗他們。”
要價(jià)與牽制
在商業(yè)談判、營(yíng)銷自己和項(xiàng)目上，特朗普也有自己的交易原則。
作為商人，他擅長(zhǎng)“追漲殺跌”。
比如買海湖莊園。這座別墅也是他招待習(xí)近平主席的地方。1982年，他開(kāi)價(jià)1500萬(wàn)美元想買，但是當(dāng)時(shí)賣方的要價(jià)則是2500萬(wàn)。特朗普了解到，之后賣方跟多個(gè)買方洽談過(guò)，這些人的出價(jià)都比他高。但每一次交易談崩，特朗普就再報(bào)一次價(jià)，一次比一次低。很匪夷所思？但最終，1985年，特朗普用“500萬(wàn)現(xiàn)金買房+300萬(wàn)買室內(nèi)家具”的方式就最終買下來(lái)了。
“做生意講究時(shí)機(jī)。光那些家具都比我買整個(gè)房子的價(jià)格貴。再喜歡的東西我也要等到價(jià)格合適出手。”
當(dāng)他自己賣特朗普大廈的公寓時(shí)，他信奉的則是“欲擒故縱”。在當(dāng)時(shí)，這種營(yíng)銷手段還比較反常規(guī)。他會(huì)告訴買家，很多人排著隊(duì)等著買，自己看上去則一點(diǎn)不著急。用這種方法，他一共提價(jià)12次，高層住宅價(jià)格翻了一番，大廈還沒(méi)蓋好，房子就賣出了大半——當(dāng)然，這種手法，帝都的人民見(jiàn)得多了。
特朗普有自己的原則：“做生意，一定要想辦法牽制對(duì)手”。這個(gè)對(duì)手，就是交易對(duì)象——在今天，對(duì)手的涵義則可能更廣。
所謂“牽制對(duì)手”，就是“你手里要握有對(duì)方想要、需要、離不了的東西”。特朗普在暢銷書里寫，“在一筆生意中，千萬(wàn)不要表現(xiàn)出你為了生意奮不顧身，這會(huì)讓對(duì)手輕而易舉地把你干掉。在生意中，要善于發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，能夠牽制對(duì)手，就是一大優(yōu)勢(shì)”。
要做到這一點(diǎn)，需要多方面的手段，“發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和營(yíng)銷手段”。比如他在大西洋城建賭場(chǎng)，有投資者感興趣，他就“想盡一切辦法，讓對(duì)方相信賭場(chǎng)已經(jīng)基本建好了”，雖然事實(shí)并非如此；但是他“所做的，只是將他們腦中預(yù)設(shè)的情景進(jìn)行了確認(rèn)，從而成功牽制了對(duì)方”。營(yíng)造幻象、制造名詞和噱頭，抓住交易對(duì)手心理，特朗普成功地在地產(chǎn)市場(chǎng)上閃轉(zhuǎn)騰挪，這種商場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有理由不用到現(xiàn)實(shí)政治當(dāng)中來(lái)。
他也喜歡并且享受“虛張聲勢(shì)”——
“很多人不敢從大的方面想問(wèn)題，但是當(dāng)他們看別人這么做，自己也會(huì)跟著興奮。所以，適度的夸大可以接受，有的人就是喜歡那些’最大型、最重要、最氣派’ 的東西。我把這叫作真實(shí)的夸大，它是夸張的溫和手法，也是營(yíng)銷當(dāng)中的一種有效策略。”
30年后，當(dāng)特朗普在競(jìng)選時(shí)和上任后喊出一個(gè)又一個(gè)讓政客和媒體目瞪口呆的“離經(jīng)叛道”的口號(hào)的時(shí)候，他會(huì)不會(huì)想起自己當(dāng)初寫下的這段話？
特朗普大廈
與強(qiáng)者相處
島叔也想起了40年前一個(gè)中國(guó)人寫下的話。最近正好在讀他的書，也有感。雖然時(shí)移勢(shì)易，但是依然有參考價(jià)值，值得美國(guó)聽(tīng)一聽(tīng)。
“坦率地說(shuō)，里根先生在競(jìng)選綱領(lǐng)中說(shuō)的有些話確實(shí)使我們有所不安……我們理解在你們國(guó)家競(jìng)選中的語(yǔ)言執(zhí)政后不一定付諸實(shí)施，我們重視的是里根先生就任后將采取什么行動(dòng)。”
“我們有‘塊頭大’這個(gè)好處，還有就是不信邪。中國(guó)人向來(lái)是根據(jù)自己的見(jiàn)解行事的。……在非常困難的時(shí)候，我們也敢于正視現(xiàn)實(shí)。……對(duì)中國(guó)在世界政治中的地位發(fā)生錯(cuò)誤判斷的人，起碼不會(huì)有一個(gè)正確的國(guó)際戰(zhàn)略。”
“（美國(guó)有）觀點(diǎn)說(shuō)中國(guó)現(xiàn)在有求于美國(guó)，美國(guó)無(wú)求于中國(guó)。中國(guó)是很窮，但有一個(gè)長(zhǎng)處，就是中國(guó)本身的生存能力比較強(qiáng)，還有就是窮日子過(guò)慣了……即使現(xiàn)在世界發(fā)生大的動(dòng)亂和各種難測(cè)的變化，中國(guó)自己也能夠活下去。以為中國(guó)有求于人的判斷，會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤的決策。”
“（美國(guó)有觀點(diǎn)）認(rèn)為如果美國(guó)政府……采取強(qiáng)硬政策，……（其后果）中國(guó)可以吞下去。吞不下去，不會(huì)吞下去的。如果真的出現(xiàn)這樣的情況……中國(guó)不會(huì)吞下去。中國(guó)肯定要做出相應(yīng)的反應(yīng)。我們說(shuō)中美關(guān)系停滯不好，倒退更不好，但是一旦發(fā)生某種事情迫使我們的關(guān)系倒退的話，我們也只能正視現(xiàn)實(shí)。”
“從發(fā)達(dá)國(guó)家取得資金和先進(jìn)技術(shù)不是容易的事情。有那么一些人還是老殖民主義者的頭腦，他們企圖卡住我們窮國(guó)的脖子，不愿意我們得到發(fā)展。所以，我們一方面實(shí)行開(kāi)放政策，另一方面……必須在自力更生的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取外援，主要依靠自己的艱苦奮斗。”
對(duì)，這種語(yǔ)言風(fēng)格你們也看出來(lái)了，是鄧小平。
40歲的特朗普也在書中回憶了當(dāng)年自己在紐約軍校時(shí)的經(jīng)歷。他提到了一個(gè)教官，學(xué)校棒球隊(duì)的教練，當(dāng)時(shí)特朗普是隊(duì)長(zhǎng)。這個(gè)教練很嚴(yán)厲，尤其對(duì)那些有背景的學(xué)生如此。特朗普“很快就發(fā)覺(jué)，自己在身體上不是他的對(duì)手”。結(jié)果呢？有一部分不服，都被收拾了；大部分則對(duì)教官唯命是從，成了膽小怕事的人。
但特朗普呢？他自己總結(jié)的秘訣是，“以智取勝、討他喜歡”。
“我讓他知道，我不怕你，但是非常尊敬你。這是一種微妙的制衡。……這樣強(qiáng)勢(shì)的人，如果你跟他對(duì)著干，一旦他發(fā)現(xiàn)你的弱點(diǎn)，就能輕而易舉擊敗你。但是，如果你也很強(qiáng)勢(shì)，卻又尊重他，他就會(huì)真誠(chéng)對(duì)你。明白了這一點(diǎn)，我們相處得非常愉快。”
有趣的是，當(dāng)時(shí)他寫在書中的一段頗有點(diǎn)“不堪其擾”之感的話，今天到可以在某種程度上，拿來(lái)給當(dāng)下的中美關(guān)系做一個(gè)注腳——
“即使我不犯人，也總有那么一些人想置我于死地。要知道，當(dāng)你成功之后，別人的很多羨慕和嫉妒就會(huì)接踵而至。這種人認(rèn)為阻止別人成功就是本事，我稱他們?yōu)樯畹氖≌摺Ｈ绻麄冋娴挠斜臼拢瑧?yīng)該去積極構(gòu)建自己的人生才對(duì)，而不是處處給別人使壞下絆。”
看來(lái)，都是經(jīng)驗(yàn)之談。
文/公子無(wú)忌
資料整理/百里云鶴