近日，在線招聘網站獵聘主體公司"有才天下信息技術有限公司"已向港交所提交IPO招股書，有望成為內地首家在港交所上市的在線招聘類企業。數據顯示，獵聘去年營收為8. 25 億元人民幣， 2015 年和 2016 年分別虧損2. 31 億元、1. 4 億元， 2017 年盈利 755 萬元。
據統計，目前國內招聘公司總數超過 17000 家，于 2017 年按收益計，前十大服務供應商僅占市場份額2.9%。國內招聘市場已經長期呈現嚴重分散、集中度不夠的格局。這也使得在線招聘企業想要發展，在營銷上必須下大力，而獵聘也曾花重金請來影星胡歌代言增加知名度。獵聘 2017 年的銷售及營銷開支達到4. 87 億元，占營收的59.1%， 2015 年的銷售及營銷費用更是大于總營收。
這個CEO有點不一樣。
他金融學畢業，畢業后跑去做了 5 年營銷。剛開始苦哈哈創業時，找江南春來給自己代言。這兩年又苦練演技，喜歡和明星演員演對手戲，和他演過對手戲的明星有胡歌、陳龍、馬伊琍等。電視劇播出后，他還會在自己的公號上發個感慨，分享自己的小緊張，以及胡歌是怎么教他演戲的，該文章有近萬閱讀，上百個贊。
2016 年 1 月，他簽下胡歌做公司的代言人，一起拍了個 1 分鐘的VCR。同年 2 月，廣告登陸北上廣深的地鐵線路。
他就是獵聘創始人戴科彬。
近日，在創業的第 7 個年頭，獵聘在港交所遞交了招股書。
招股書顯示，獵聘在2015- 2017 的三年里營收分別為3. 45 億、5. 78 億、8. 25 億，凈利潤分別為-2. 3 億、-1. 4 億、 755 萬。有意思的是，To B公司往往研發費用占了大頭，而獵聘卻營銷成本高企。2015- 2017 年，獵聘的廣告開支分別為1. 57 億、1. 47 億、 6969 萬。
不僅憑簡歷賺錢，那憑什么?
從“獵頭”和“招聘”中各取一字，組成了“獵聘”。
獵聘采用的是“BHC”的模式，三個字母分別代表了企業、獵頭公司、求職者。簡單來說，就是公司負責建立平臺，邀請這三者來共建生態。
引入獵頭，也是獵聘和傳統招聘網站最大的不同之一。
為什么這么說?
早期的招聘網站，靠售賣簡歷和廣告位賺錢，仿佛只要有了足夠的簡歷，營收自然也就不用愁。然而，這樣僅憑充當求職者和企業的撮合者就能賺錢的時代，早已一去不復返了。以前程無憂為例，據公司近期發布的財報， 2017 年財年的凈利率僅有13%，較上一財年跌了超一半。
獵聘不是不賺簡歷的錢。
從招股書中可以看到，對于企業用戶來說，職位發布、簡歷搜索等 4 項服務是免費的，但涉及到簡歷下載和查看、與求職者進行意向溝通、邀請求職者應聘職位，在急聘時定向發布廣告，就要收費了。
這和傳統招聘網站無異。
不一樣的地方在于，獵聘不充當簡歷戶或者低端招聘工具，而是通過深度撮合贏得市場。
具體來說，獵聘推出了獵頭快、面試快、入職快三款產品。有的公司只撮合到了簡歷，以入職快為例，獵聘為付費企業提供從推薦簡歷到入職的整個流程，從中承擔了“推土機”的角色。在求職者入職后，企業需要根據職位薪資支付給獵聘一筆費用，獵聘留一部分給自己，另一部分則會交給獵頭公司，至于具體比例，招股書中并未透露。
獵聘這么做的初衷是，互聯網講究標準化，但招聘需求極度個性化，需要重度的服務。
截至 2017 年 12 月 31 日，獵聘已連接及吸收了約 3890 萬注冊個人用戶、 25 萬驗證企業用戶，以及 10 萬驗證獵頭。
2017 年，獵聘的主要收入也是來自這 25 萬企業用戶，占比達到了96.5%，還有3.3%來自個人用戶，剩下0.2%則來自于其他。
如何獲取更多的企業用戶，則是他們賺錢的關鍵。
為了獲取更多企業客戶，獵聘“養了” 2196 名銷售( 2017 年數據，同年公司總共有 2791 名員工)。他們分布在 14 個城市，根據地域和行業的不同，為客戶提供服務。
不過，可能很多人會有疑惑，既然握有如此多的客戶資源，獵聘為什么不自己招人服務客戶，非要和獵頭公司一起服務?如果做自營，營收想必應該早已不止 9 億了。這怎么看起來都不是個劃算的生意。
事實上，獵聘成立早期，確實嘗試過自建服務團隊。
戴科彬
不過，戴科彬很快發現，服務團隊的擴大速度很難跟上公司發展速度，即便跟上了，也不好管理。正好戴科彬之前做過 3 年獵頭公司，便自然而然的引入獵頭公司一起服務客戶。
不過，我們發現，獵頭對獵聘評價不一，有獵頭認為“獵聘在與獵頭對立”，唯恐獵聘搶了自己的生意，有獵頭認為獵聘能“幫自己獲客成單”，還有的獵頭看法比較中立——“不用獵聘不行，只會用獵聘也不行。”
只給 10 萬年薪的人找工作
如果按照求職者年薪來分，招聘網站可以分為兩個：一個是平均年薪至少 10 萬元的中高端人才市場，一個是小于等于 10 萬元的市場。
2017 年，兩個市場的規模分別為 697 億元和 1493 億元，復合年增長率分別為20.3%和18.7%。
號稱“只給 10 萬年薪的人找工作”屬于前者，該市場有兩個特點：
一是高度分散，招聘公司超過 17000 家，當中大部分為傳統線下招聘公司及約 35000 名獵頭。 2017 年，前十大服務商僅占到了總市場的2.9%。
二是屬于人才升級、人才流動的區間。企業對人力資源服務預算越來越多，付費意愿越來越強，也越來越重視中高端招聘。另據人社部數據，一年間有 116 萬人次通過獵頭跳槽，每單至少 5 塊，也就是說，官方能統計到的市場是 600 億。
獵聘網創始人戴科彬此前在接受采訪時表示，未來或將推出面向超百萬年薪求職者的服務。
而后者的典型代表為 58 同城、智聯招聘等。
不過，有意思的是，從招股書中可以看到，有個名為“May Flower”的人持有公司24.91%的股份，僅次于持股32.95%的戴科彬，此人便是戴科彬的姐姐戴科英。而網傳后者又是 58 同城姚勁波的妻子，如此來算，戴科彬是姚勁波的小舅子。
據傳，戴和姚相識于廣州，二人在創業上也是合作伙伴，在獵聘資金緊張時，曾得到過姚勁波的幫助。
擅長營銷的To B公司
從中山大學金融學畢業后，戴科彬入職寶潔。
1837 年創立于美國的寶潔，是全球最大消費品巨頭日用消費品公司之一。
以至于，離開寶潔的大部分的人，要么跳槽到了做消費類的大公司，要么創業做消費品品牌，比如，植觀洗發水、U掌柜、usmile和Softie的電動牙刷、好色派沙拉、MO眼鏡、花皙蔻等都是“寶潔系”創業者所創。
戴科彬卻選擇了做To B的生意。
戴在被稱為“營銷界的黃埔軍校”的寶潔，管理過碧浪、護舒寶、佳潔士、歐樂B等品牌。他僅用了 5 年，就在一個員工近萬人的公司，坐上了市場部大中華區品牌經理的位子，且，在職期間兩次拿到年度龍獎和總裁獎。
轉折發生在 2008 年，寶潔產品更新緩慢、業績下滑，很難想象，一個以品牌管理所長的公司，自身卻出現了品牌管理問題，戴科彬所在的市場部也收到了較大的影響，離職潮在那時出現了。同年， 27 歲的戴科彬離職。
做To B的人，通常都不擅長自我營銷，但戴科彬將在寶潔學習到的市場營銷理論及實踐經驗應用到人才營銷領域，開始有章有法地打造品牌。
獵聘剛上線的時候，招聘市場已是紅海一片，但很少有商業領袖出來代言一個品牌。于是，戴科彬找到江南春、邵亦波為其代言，把獵頭、獵聘和精英綁在一起。這是第一階段。
從左到右依次為江南春、戴科彬、邵亦波
第二階段，和陳歐打造聚美優品品牌類似，戴科彬把個人和品牌綁定。在他看來，他的職業背景對品牌有背書作用，也容易產生共鳴和話題。
第三階段，用內容提升品牌內涵，去驅動更多人對獵聘的認知和理解。第一個相對成功內容植入的是《北上廣不相信眼淚》，通過和馬伊琍的職業發展綁定，讓觀眾知道獵聘的功能。而到了《獵場》，觀眾明白了獵聘在獵頭行業里扮演了一個很重要的角色。
2015- 2017 年，獵聘分別為銷售及營銷支付了4. 08 億、4. 82 億、4. 87 億，其中廣告開支分別為1. 57 億、1. 47 億、 6969 萬。
獵聘為什么花這么多費用在營銷上?
從招股書中可以看到，獵聘網的增長在很大程度上受廣告驅動。
剛才提到，相比較 2015 和 2016 年， 2017 年獵聘在廣告方面的開始縮減了一半。或許是受此影響，求職者增速由 2016 年的超30%，下降為不到20%;而企業用戶在 2016 年的增速為110%， 2017 年這一數字則下降至55%。
回到剛開始提到的營收和利潤， 2017 年，獵聘扭虧為盈，在一定程度上也僅是由于減少了廣告開支所致。
* 本文由i黑馬(ID：iheima)原創，作者常皓靖。如需轉載請留言。